Практически все организации сталкиваются с определенными проблемами и сложностями. Если не разобраться в этом вопросе, то последствия такого внедрения принесут намного больше вреда, чем работа в привычном режиме. В первую очередь необходимо четко понимать, для чего нужны изменения, а также знать, категорийные менеджеры - кто это и что они могут дать компании.
Почему возникают проблемы?
Зачастую неэффективность системы обусловлена тем, что компания функционирует не в соответствии с выбранной философией. Это может быть вызвано отсутствием требуемых рычагов управления или неготовностью персонала воспринять изменения. Конфликты могут привести к массовым увольнениям, проблемам с товаром или сбоям в трудовом процессе.
Новая структура
Начинать перемены нужно с построения новой структуры организации. В ее основе лежит главный осуществляется не только по вертикали, но и по горизонтали. Все подразделения взаимодействуют и влияют на деятельность друг друга, поэтому в случае проблем не будет «крайних».
Чтобы правильно ответить на вопрос: «Категорийный менеджер - кто это?», необходимо понять, что он отвечает за бизнес. Поэтому назначать на бухгалтера или экономиста изначально неправильно.
Должностная инструкция
Чтобы правильно подготовить этот документ, целесообразно перенять опыт организаций, которые успешно внедрили категорийный менеджмент. Если такой возможности нет, то необходимо помнить о принципиальных условиях: децентрализации, передаче некоторых управленческих аспектов, предоставлении возможности самостоятельно принимать решения, концентрации различных функций компании в одних руках.
Где брать специалистов?
Чтобы разобраться, где искать персонал, нужно понимать, категорийные менеджеры - кто это? Практически невозможно принять на работу «готового» специалиста. Руководитель выиграет намного больше, если попытается разглядеть нужные качества в уже работающих сотрудниках. Главная способность, которой необходимо обладать - это уметь думать, как покупатель. Важно, чтобы потенциальный кандидат отличался целеустремленностью и амбициозностью. Тогда шансов на успех будет намного больше.
Основные обязанности
Задумываясь, категорийный менеджер - кто это, важно понимать, что он не закупщик и не продавец. В первую очередь он управленец. В его обязанности входит обход торговых точек конкурентов и анализ их деятельности. Очень важно достаточно много внимания уделить маркетингу и продвижению категории. Во время анализа нужно использовать все доступные средства автоматизации. Устаревшее программное обеспечение не дает возможности видеть всю картину целиком и эффективно управлять процессами.
Аналитика
Руководитель обязан знать, чем должен заниматься категорийный менеджер. Работа его достаточно многогранна, но в первую очередь она охватывает такие сферы, как мерчендайзинг, аналитика и переговоры.
Специалист должен уметь составлять и анализировать отчеты в следующих направлениях:
- наценка в динамике - ежедневно;
- изменение стоимости закупки - каждый день за предыдущий;
- анализ всех групп и подгрупп товаров, оценка маржинального дохода - при вводе товара в ассортимент или при его выводе;
- оборачиваемость, а также выкладка и изменения цен конкурентов - дважды в месяц.
Переговоры
Если понимать, категорийные менеджеры - кто это, то внедрение новой концепции пройдет легко и даст хорошие результаты. На общение с людьми у них уходит едва ли не большая часть рабочего времени. Поводом для переговоров может стать следующее:
Мерчендайзинг
Не каждый руководитель может сразу ответить на вопрос: «Категорийные менеджеры - кто это?» Они должны знать основные правила мерчендайзинга и уметь их использовать. Но некая доля творчества в этой профессии приветствуется, поэтому требования можно «разбавлять» креативом.
Если руководство компании будет четко следовать основным принципам внедрения категорийного менеджмента, то в скором времени организация выйдет на новый уровень. Возникающие конфликты необходимо решать мирным путем, объясняя сотрудникам суть новой концепции.
Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.
Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.
В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса. Приложение доступно по ссылке
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Книга:
1. Определяет состав товарной категории:
Участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;
Определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;
Ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;
Формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;
Поиск новых товаров и позиций для категории.
2. Определяет цену и способы реализации товара:
Участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
Участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);
Ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);
Координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);
Организация продвижения продукции на рынке;
Разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
Организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;
Организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.
3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:
Организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;
Закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;
Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;
Организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);
Анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.
4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:
Разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;
Мониторинг рынка товаров категории;
Организация проведения маркетинговых исследований;
Мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.
5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:
Работа по оптимизации издержек;
Составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;
Анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;
Проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;
Участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;
Анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;
Анализ удовлетворенности покупателей.
6. Руководит подчиненными ему сотрудниками
Руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;
Координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).
Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении
Задачи должности
1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.
2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).
Общие положения
Ценовую и ассортиментную политику предприятия;
6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:
Нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;
Стандартом работы с поставщиком предприятия;
Функциональные обязанности
Ассортимент
1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).
2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.
18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.
Ценообразование
1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.
Общее
1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).
2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.
Права
1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;
2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;
8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
Ответственность
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;
Критерии оценки деятельности
Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:
Достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);
Наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;
Заключительные положения
Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.
От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).
Краткое описание
- закупки товаров по выгодным ценам;
- доставки товаров в торговую сеть с наименьшими затратами;
- грамотной выкладки товара на полки по всем правилам мерчендайзинга;
- принятия мер по продвижению товара — рекламные акции и т. п.;
- списания неликвидного товара.
Чтобы успешно и эффективно справляться с этими функциями, категорийный менеджер должен хорошо разбираться в маркетинге, закупках, логистике, продажах. Но эти требования являются общими. Обязательно знание конкретного рынка по категории товара: так, например, в сфере спорттоваров необходимо знать основные категории и товарные марки спортивных товаров, производителей и поставщиков. В каждой отдельной группе товаров существует блок специфических знаний, которыми должен владеть категорийный менеджер — это знание сроков хранения продукта, его сезонности, специальных условий перевозки, требований упаковки и т.п.
Особенности профессии
Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.
- формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
- поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
- организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
- контроль за сроками годности товаров;
- создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
- управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
- отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
- исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
- анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
- координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
- совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.
Плюсы и минусы профессии
Плюсы
- Интересная многоплановая и многофункциональная работа
- Широкие полномочия и возможность принимать решения самостоятельно
- Престижная работа в торговле
- Высокий уровень оплаты труда
- Отличные карьерные перспективы: опыт этой работы позволяет стать хорошим руководителем
Минусы
- В силу многофункциональности работа довольно сложная (тот случай, когда плюс профессии становится минусом).
- Зависимость от внешней конъюнктуры рынка
- Высокий уровень ответственности
Важные качества
- находчивость
- креативность
- аналитический ум
- коммуникабельность
- нацеленность на результат
- при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.
Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.
Где учиться на Категорийного менеджера
Для успешной деятельности категорийный менеджер должен обладать серьёзной подготовкой в области маркетинга, мерчендайзинга, рекламы, товароведения, финансового анализа. В случае работы с иностранными компаниями необходимо знание основ ВЭД — внешне-экономической деятельности.
Особо приветствуется наличие степени МВА, специальные курсы и семинары по данной специализации, такие как «Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом», «Управление товаром и переговоры в закупках», «Мерчендайзинг и стимулирование продаж», «Конкурентное управление категориями в розничной торговле».
Высшее образование Категорийных менеджеров
При устройстве на работу от специалистов требуется образование в области менеджмента, маркетинга, экономики. Данные факультеты имеются во многих ВУЗах столицы и регионов.
Место работы
Крупные торговые оптовые и розничные сетевые компании, производственные предприятия — отделы снабжения.
Оплата труда Категорийного менеджера
Зарплата на 07.03.2019
Россия 25000—95000 ₽
Москва 50000—180000 ₽
Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.
Ступеньки карьеры и перспективы
Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.
Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.
История появления профессии
Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.
Интересные истории из практики категорийного менеджера
Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.
Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.
В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.
В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».
Категорийный менеджер -- это руководитель или управляющий, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим процесс управления товарной категорией. Руководителем является человек, который имеет в своем подчинении других работников, наделен полномочиями направлять их действия и несет всю полноту ответственности за состояние объекта управления. Такой статус предопределяет его особую роль в организации торгово-технологического процесса и содержание выполняемых им функций. Термин «категорийный менеджер» имеет довольно широкое распространение и употребляется применительно:
- * к региональному менеджеру, организатору категории на уровне торговой сети;
- * к руководителю хозяйственного подразделения, отвечающему за развитие категории на уровне торгового предприятия;
- * к менеджеру производственного предприятия, проектирующему жизненный цикл отдельной категории;
- * к администратору любого уровня управления, организующего работу категории в рамках хозяйственных подразделений или пр грамм целевых групп.
Управленческий труд в категорийном менеджменте имеет ряд особенностей, проявляющихся как в характере самого труда, так и в его объекте. При традиционной схеме управления, содержание и характер труда менеджера зависит от того уровня иерархии, к которому относится его должность, т.е. от уровня управленческой иерархии. Руководитель высшего уровня значительную часть своего времени и усилий затрачивает на разработку торговой концепции, стратегии и политики предприятия, а также на работу с людьми, работающими в других организациях, с которыми поддерживаются контакты. Менеджеры низшего уровня управления осуществляют инструктаж и распорядительство; менеджеры среднего уровня поддерживают сложную систему отношений с менеджерами и руководителями всех трех уровней иерархии.
Специфика управленческого труда в категорийном менеджменте состоит в том, что руководитель единолично осуществляет постановку целей и решение задач на всех уровнях управления. Он самостоятельно принимает стратегически важные решения по своей категории товаров, координирует потоки финансовых и материальных ресурсов, проводит инструктаж сотрудников. Категорийному менеджеру приходится мыслить «надфункционально», поскольку управление каждой отдельной категорией играет стратегическую роль, развивая другие аспекты бизнеса. Круг обязанностей данного работника должен включать следующие основные функции:
- * сегментация рынка по целевым группам потребителей;
- * изучение спроса и потребностей целевого сегмента рынка;
- * разработка ценовой и ассортиментной стратегии категории;
- * формирование структуры товарной категории;
- * анализ продаж и прибыльности товаров и категории в целом;
- * анализ степени удовлетворенности покупателей:
- * установление связей с поставщиками;
- * совместное с производителем планирование выпуска товаров (включая создание новых наименований и продукции с новыми потребительскими свойствами);
- * закупка товара, организация его доставки и хранения; поиск путей оптимизации расходов на снабжение;
- * организация системы мерчандайзинга на предприятии;
- * планирование мероприятий по продвижению товара, организация промоушен-мероприятий и т.д.
Но и это не все. Наряду с маркетинговыми приемами он должен владеть знаниями логистики, торговли и финансов, вести учет использования торговых площадей. Поскольку менеджеры тратят больше времени, работая за пределами компании с коллегами, партнерами, поставщиками и прочими субъектами, которых не могут непосредственно контролировать, существенно необходимым активом становится их умение вести переговоры, ориентироваться в социальных отношениях, выбирать адекватные способы воздействия на работников. Снегирева