Язык телодвижений,
Практически каждый из нас занимался изучением иностранных языков. Однако существует еще один международный язык, общедоступный и понятный, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижения человека.
Психологами установлено, что в процессе общения людей от 60 до 80%% сообщения доносится за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных.
Особенностью языка телодвижения является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному способу общения. Язык телодвижения можно подделывать, но на очень короткое время, поскольку вскоре, организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Подделывать и подражать языку тела в течение долгого периода времени трудно, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми, и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску.
Жестов и телодвижений при общении употребляется большое количество. Обратим внимание лишь на те жесты и телодвижения, которые часто встречаются в повседневной жизни и, которые, может, станут полезными при обсуждении договоров или беседе с другими людьми.
Совокупность жестов
Как и в сельском хозяйстве, где невозможно выделить единственный влияющий фактор, так и в деле изучения языка телодвижений нельзя выделить один жест и рассматривать его изолировано от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, выделение пота, неуверенность, забывчивость, произнесение неправды. В зависимости от других жестов, сопровождающих это почесывание, можно делать вывод и правильно интерпретировать. В языке, чтобы понять истинное значение слова, надо построить предложение. Так и в телодвижениях - необходимо увидеть всю совокупность жестов, чтобы понять их истинное значение.
Например, критическое оценочное отношение : подпирание щеки указательным пальцем, в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением критического отношения являются крепко скрещенные ноги, положение второй руки поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены.
Если человек, после того как вы спросите его отношение к сказанному, начнет заверять в своем полном согласии, это означает что он лжет, или что его вербальное общение с вами неконгуэнтно его жестам. Что вы, например, скажете о политике, который, стоя на трибуне, скрепил на груди руки (защитная поза), опустил подбородок (критическая или враждебная поза) и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи?
Контекст, в котором производится жест, имеет не меньшее значение, чем совокупность жестов. Если человек зимой сидит на остановке автобуса со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной головой, то, скорее всего, это означает что ему холодно. Однако если человек в точно таком же положении сидит за столом переговоров, то его жесты совершенно определенно следует толковать как имеющие негативное или оборонительное отношение к сложившейся ситуации.
Факторы, влияющие на интерпретацию жестов
Если у человека слабое рукопожатие, то часто это говорит о слабости его характера. Однако если у человека артрит, то слабым рукопожатием он предохраняет руку от боли. Также люди таких профессий, где требуются чуткие пальцы - художники, хирурги, музыканты - стараются избегать рукопожатия, а если их вынуждают - пользуются щадящим рукопожатием. Иногда люди, носящие неудобную или тесную одежду, скованы в своих движениях, что сказывается на выразительности их языка тела. Это редкие случаи, но их следует учитывать.
Как сказать неправду, не раскрыв себя
Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Когда мы говорим неправду, даже при осознанной попытке подавить всякие телодвижения, тело выдает множество микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и многое другое, что сигнализирует об обмане.
Для того чтобы не выдавать себя в момент произнесения неправды, нужно сделать так, чтобы не было обзора вашей позы. Когда у собеседника есть возможность вас полностью просматривать, если в комнате хорошее освещение не пытайтесь говорить неправду. И напротив, сидя за столом, когда тело частично скрыто, или разговаривая по телефону - скрыть неправду значительно легче.
Зоны и территории
Под территорией понимается пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. Подобно животным, человек обладает своей собственной территорией, воздушной оболочкой, окружающей его тело, причем ее размеры зависят от плотности населения людей в месте проживания этого человека.
Пространственная территория условно делится на 4 четкие зоны.
Интимная зона - 15-46 сантиметров. Это главная зона, и она охраняется человеком особо ревностно. В эту зону разрешается проникать только тем лицам, с кем находишься в тесном эмоциональном контакте. В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 сантиметров, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта.
Личная зона от 46 см до 1,2 м. Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках, официальных приемах, вечерах, дружеских встречах.
Социальная зона от 1,2 до 3,6 метра. На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, посетителя или работника, занимающегося ремонтом в доме. От людей, которых мы не очень хорошо знаем.
Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы говорим с большой группой людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.
Практическое использование зонального пространства
Обычно интимная зона нарушается по двум причинам. Если "нарушитель" - наш близкий человек, или если "нарушитель" проявляет враждебные чувства. Человек достаточно терпимо относится к вторжению постороннего человека в личные или социальные зоны, в то время как вторжение в интимную зону вызывает "состояние боевой готовности". При этом сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам. Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию, даже если он продолжает улыбаться вам. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя комфортно в вашем обществе - держите дистанцию. Так, например, если вы устроились на работу, то поначалу вам будет казаться, что коллеги относятся к вам прохладно, хотя на самом деле вас держат на дистанции социальной зоны. Однако через какое-то время, когда коллеги узнают вас лучше, вам будет позволено передвигаться в пределах личной зоны. Исключением из правил, требующего строгого соблюдения дистанционной зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека, обусловлена его социальным положением. Например, управляющий компании и его подчиненный могут быт компаньонами по рыбной ловле, и, находясь на рыбалке, они пересекают и личную и интимную зоны друг друга. На работе же управляющий будет держать подчиненного на расстоянии социальной зоны, соблюдая неписаные правила социальной стратификации.
Сила ладони
Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы даются с ладонью на сердце, а присяга - поднятием открытой ладони.
Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами человек в данный момент - это понаблюдать за положением его ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. При откровенном разговоре ладони полностью или частично открыты. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Если человек пытается что-то скрыть, то во время объяснений он будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. Напрашивается вопрос - если держать ладони открытыми, то можно врать, и никто этого не заметит. Ответом служат другие жесты, которые становятся видны наблюдательному человеку. Было проведено интересное наблюдение, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней, можно заставить других людей меньше лгать.
Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Рассмотрим пример, когда вы просите передвинуть коробку в другой угол комнаты. При этом мы будем использовать одни и те же слова, тон голоса и выражение лица.
Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не угрожающий жест, напоминающий жест просящего на улице. При этом жесте человек не чувствует никакого давления, и при условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.
Когда ладонь опущена вниз, в вашем жесте немедленно появляется оттенок начальственности. При этом может возникнуть чувство враждебности у человека, к которому вы обращаетесь. Если этот жест обращен к вашему сослуживцу, то он может и не выполнить этой просьбы, как если бы он это сделал при поднятой ладони вверх.
При сжатой ладони в кулак с выставленным указательным пальцем, вы принуждаете человека к подчинению. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест положением ладони вверх или вниз, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в общении с другими.
Было бы здорово, чтобы эта книга жестов была обязательной к прочтению по программе университетов. Ведь каждый день невербальное общение наполняет нашу жизнь с помощью поз, мимики и жестикуляции. Сложно переоценить важность общения в современном мире, поэтому понимание языка жестов всегда окажется плюсом в вашу сторону. Но давайте для начала разберемся, кто такой Пиз и о чем его творение.
Пис это австралийский писатель, который посвятил свою жизнь глубокому изучению языка телодвижений. Эту книгу он написал еще в 80-х годах (уже есть расширенная версия), и она разошлась тиражом в 20 миллионов копий еще по старой статистике. Заинтересовался Пис этим направлением еще в 11 лет, потому что, по его словам, часто приходилось контактировать по работе с окружающими. Пис работал торговым агентом, продавал резиновые губки для заработка карманных денег.
Первый миллион Пис сделал в 21 год, работая в страховой компании. И уже тогда начал обучать коллег на семинарах и тренингах.
А сейчас он просто наслаждается жизнью, ездит по миру и выступает на публике. Проводит встречи и одновременно пишет книги. Жена Барбара везде сопровождает и является соавтором большинства выпущенных книг Аллана Писа. В то же время он владеет своей компанией, консультирует производителей брендов мировых автомобилей, сети быстрого питания (Macdonald’s) и другие бизнесы.
Барбара помогает в написании всех книг, в том числе и расширенная версия бестселлера не обошлась без ее помощи. Но хоть эти книги тоже интересные, суть содержания везде одна. В них описывается новый язык телодвижений только под другим углом. Вот некоторые из них:
- «Почему мужчины не слушают, а женщины не могут читать карты?»
- «Почему мужчины врут, а женщины ревут?»
- «Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать»
- «Язык взаимоотношений (мужчина и женщина)»
- и некоторые другие.
Аллан Пис и популярность его книг
Продав уже более 30 миллионов экземпляров, Пис считается одним из самых успешных авторов. Пятнадцать из его книг признаны мировыми бестселлерами, а 9 – бестселлерами номер один (это высочайший показатель в мире книг).
Пис сотрудничает с гигантами сетевого бизнеса, ведь именно в таких сферах его знания больше всего помогают. Проводимые по всему миру семинары собирают полные залы уже много лет подряд. Однажды даже Пис приезжал в Россию и приходил на шоу «Пусть говорят».
Что такое «Язык телодвижений»
Если говорить обычным языком, то это внешнее выражение вашего эмоционального состояния. То есть, когда вы получаете эмоции, то выражаете себя в движениях, жестах, выражениях лица и так далее. Путь к пониманию человека лежит через изучение языка жестов. Наблюдая за какой-либо персоной, у вас голове как конструктор из жестов, обстоятельств и мимики складывается полномасштабная картинка о реальных чувствах человека.
По статистике женщины гораздо больше преуспевают в этой области, а если быть точнее, то в 3–4 раза. Вранье женщина распознает намного чаще, чем мужчина.
Что полезного в книге
По уровню приносящей пользы эта книга превосходит все ожидания и заслуживает максимального балла. В ней раскрываются аспекты социального взаимоотношения с людьми. То есть, налаживать контакт с друзьями, девушками, да и вообще, со всеми окружающими становится проще. После прочтения вы будете лучше взаимодействовать и понимать людей.
В книге Пиза все показано наглядно с помощью рисунков, описаний жизненных ситуаций. Вы легко запомните увиденное, словно положили фотографию в альбом. Да и картинки жестов из книги начнут неосознано всплывать в диалоге.
Книга настолько глубоко раскрывает психологические моменты, что даже поможет правильно расставить мебель в кабинете. Это в свою очередь изменит к вам отношение партнеров и сотрудников.
Из книги можно узнать, когда собеседник устал от вас и хочет закончить разговор. Надо ли иной раз менять тему или стиль повествования. Все это помогает достигать невероятных результатов в общении. А главное не устареет никогда. Потому что все жесты и мимика пришли к нам с эволюцией. И человек, разбирающийся в жестах, забирает преимущество на свою сторону.
В книге вы найдёте много информации о значении жестов кистей рук и касаний руками различных частей тела и лица (почесывание носа, касания губ и т. д.).
Пис, описав науку жестов, дал возможность людям избегать ненужных конфликтов, быть хорошими собеседниками и прогрессивными бизнесменами.
Ежели составить список книг, которые обязательно надо прочитать, книга жестов Аллана Пиза будет находиться в первой десятке уж точно, если не выше. Но на книжных полках есть вторая часть книги Аллана Писа «Новый язык телодвижений». Это расширенная версия издания. В ней охватываются еще больше профессий, ситуаций и жизненных моментов.
Для кого книга станет полезной
Несмотря на то что книга жестов интересная и легко читается, с большой вероятностью она будет неинтересна, а точнее, не востребована людьми школьного возраста. Просто из-за того, что общение у молодых людей проходит на другом уровне по сравнению со взрослыми.
Главная аудитория – это все остальные люди, от студентов, безработных и до предпринимателей, бухгалтеров, механиков, директоров и так далее. Вне зависимости от должности, которую человек занимает.
Цель автора
Новый язык телодвижений, описанный в книге Аллана, позволит людям самореализоваться от а до я. Благодаря тому, что вся информация преподносится в юмористическом ключе, запомнить ее становится нетрудно.
Прочтение книги повлияет на все аспекты жизни, от отношения с вашей девушкой (парнем) до рабочих моментов. К примеру, вы будете знать, когда ваша девушка разозлилась, даже если она этого не говорит или по ее лицу этого не скажешь.
После прочтения книги жестов вы получите возможность читать людей как книгу и они даже не будут об этом догадываться.
Находка для мужчин
Книгу полезно читать мужчинам, потому что по сравнению с женщинами они не так приспособлены к общению. Это заложено на генетическом уровне еще с древности, где мужчины охотились, а женщины налаживали контакт в своей группе. Но важнейшим фактором является рождение и воспитание детей. Женщинам просто приходилось понимать детей, хотя те не умели говорить. За долгое время это стало основой подсознания.
- Если вы прочтете книгу жестов, вы повысите свою популярность у противоположного пола и сможете производить положительное впечатление на незнакомого человека. Потому что мнение о новом приятеле складывается в первые четыре минуты, это доказано учеными. А значит, что если вы неправильно использовали первые минуты, то впоследствии у вас могут быть неприятности в общении или сотрудничестве.
- Помимо чтения жестов во взаимоотношениях, в книге описана информация, о том, как вести себя во время переговоров или важных деловых встреч. Как одеться на такие мероприятия, чего говорить или что ни в коем случае нельзя сказать собеседнику.
- Рассказывается про значение жестов в разных странах, где и какой жест является грубым нарушением моральных норм, а где нормальным или даже добрым знаком.
Читать книгу жестов Пиза – одно удовольствие. Преимущества книги Аллана Пиза и Барбары можно перечислять до бесконечности. Эта книга должна находиться у каждого в домашней библиотеке и время от времени перечитываться, потому что со временем информация может забываться.
Скачать: yaziktelodvijeniy2006.djvu
Аллан Пиз
Я3ЫК
ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ
Москва
2006
УДК 820(73) ББК 88.3 П 32
Allan PEASE BODY LANGUAGE How to read other"s thoughts by their gestures
Пиз Аллан
П 32 Язык телодвижений. - М.: Изд-во Эксмо, 2006. - 272 с. (Серия
"Психологический бестселлер").
ISBN 5-699-11507-2
Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" уже в тече -ние двух десятилетий
остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил 12
миллионов экземпляров, и она переведена на 26 языков.
Чувства и мысли человека легко можно разгадать по его позе, мимике и
жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии
поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.
"Новый" язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет
почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой
обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и
чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвиже -ний, и вы непременно
добьетесь успеха во всем!
УДК 820(73) ББК 88.3
(c)АИап Pease, 1981, 1992, 1997 (c) Перевод Т. Новикова, 2000 (c) Издание на
русском языке, оформление. ISBN 5-699-11507-2 ООО "Издательство
"Эксмо", 2005
Оглавление
Вступление..................................7
ГЛАВА 1
ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, 10
ГЛАВА 2
ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ 34
ГЛАВА 3
ЖЕСТЫ ЛАДОНЕЙ 52
ГЛАВА 4
ЖЕСТЫ РУК 73
ГЛАВА 5
РУКИ, ПОДНЕСЕННЫЕ К ЛИЦУ, ЧТО ЭТО
ЗНАЧИТ? 90
ГЛАВА б
РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
РУКИ 113
ГЛАВА 7
НОГИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
НОГИ 127
ГЛАВА 8
ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЖЕСТЫ
И ДВИЖЕНИЯ. ВЕРХОМ НА СТУЛЕ 144
ГЛАВА 9
СИГНАЛЫ ГЛАЗ 1 64
ГЛАВА 10
ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ УХАЖИВАНИЯ 176
ГЛАВА 1 1
СИГАРЫ, СИГАРЕТЫ, ТРУБКИ И ОЧКИ 189
ГЛАВА 12
ЖЕСТЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТИ
И СОБСТВЕННОСТИ 198
ГЛАВА 1 3
КОПИРОВАНИЕ И ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ. 205
ГЛАВА 14
НАКЛОН ТЕЛА И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС.........210
ГЛАВА 1 5
УКАЗАТЕЛИ 215
ГЛАВА 16
СТОЛЫ ИСПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯЗАНИМИ. РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗА СТОЛОМ...............229
ГЛАВА 1 7
ПРОЯВЛЕНИЯ ВЛАСТИ 245
ГЛАВА 1 8
АТЕПЕРЬ ПОДВЕДЕМ ИТОГИ..................252
Вступление
Впервые услышав о "языке телодвижений" на семинаре в 1971 году, я был
настолько заинтригован, что мне захотелось узнать об этом больше. Лектор
рассказывал о некоторых исследованиях, проведенных профессором Рэем
Бердвистлом в университете Луисвилла. Эти исследования показали, что
большая часть человеческого общения происходит при помощи жестов, поз и
соблюдения расстояния между людьми. На долю слов остается совсем немного.
В то время я работал агентом по продажам и уже прослушал множество
курсов, посвященных технике общения и продаж, но ни на одном из этих
семинаров даже и не упоминали о невербальных способах личного общения.
Мои собственные исследования показывали, что язык тела несет в себе массу
информации. Однако библиотеки и университеты могли предложить очень
немного литературы, посвященной этой теме. К тому же все книги были
написаны людьми, не имеющими или имеющими очень незначительный опыт в
области общения с окружающими. Я не хочу сказать, что их работа была
бесполезной, просто большинство найденных мною книг оказались слишком
теоретическими и не имели практического применения. Мне как торговому
агенту нужно было совсем другое.
В своей книге я суммировал множество исследований видных ученых-
бихевиористов и скомбинировал их с данными, полученными
8
АЛЛАН ПИЗ
другими специалистами - социологами, антропологами, зоологами,
преподавателями, психиатрами, семейными консультантами, специалистами по
переговорам и продажам. В эту книгу я также включил множество
рекомендаций, почерпнутых из бесчисленных консультационных кассет и
фильмов, созданных мною и другими специалистами из Австралии и многих
стран мира, а также результаты консультаций, собеседований и подготовки
тысяч людей, проведенных мною за долгие годы. Этому я посвятил последние
пятнадцать лет.
Разумеется, мою книгу нельзя считать последним словом в области языка
тела. Не содержит она и какой-либо магической формулы, что обещают другие
книги, расставленные на полках книжных магазинов. Моей целью было помочь
читателю лучше понимать невербальные сигналы и намеки, а также показать,
как люди общаются друг с другом при помощи таких средств.
В своей книге я разделил и проанализировал каждый компонент язьжа тела,
поэтому некоторые жесты рассматриваются отдельно от других. В то же время
я старался избежать излишнего упрощения. Невербальное общение - это очень
сложный процесс, в котором участвуют люди, произносимые ими слова, тон
голоса и движения тела.
Среди вас наверняка есть те, кто в ужасе воздел руки к небу, восклицая,
что изучение языка тела - это всего лишь новая выдумка ученых, чтобы
манипулировать окружающими, вынюхивать их тайные мысли. Моя книга
призвана научить читателя эффективному общению с себе подобными. Прочитав
ее, вы сможете лучше понимать окружающих, а следовательно, и самого себя.
1 >
Текущая страница: 1 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]
Аллан Пиз, Барбара Пиз
Новый язык телодвижений. Расширенная версия
Книги Аллана Пиза
Библия языка телодвижений
Мимика, позы, манеры, походка, взгляд – полная расшифровка всех телодвижений, по которым можно легко разгадать настоящие чувства и мысли других людей. Также эта книга поможет вам осознать и собственные невербальные сигналы, научит использовать их для эффективного общения.
Новый язык телодвижений
Авторы значительно расширили и дополнили издание. «Читать любого человека как книгу», выбирать правильную линию поведения, чувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, принимать самые верные решения – все это теперь реально и доступно каждому. Изучайте новую, современную версию языка телодвижений и вы непременно добьетесь успеха во всем!
Почему мужчины врут, а женщины ревут
Всемирно известные эксперты по межличностным взаимоотношениям Аллан и Барбара Пиз в своей умной и увлекательной книге попытались найти ответы на те вопросы, которые задает себе женщина, проснувшись воскресным утром, и которые твердят себе
Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать
Аллан и Барбара Пиз научат вас вовремя ретироваться с поля боя, а подчас и избежать самой схватки. Практические советы, которые легко выполнить, помогут вам не только наладить теплые и доверительные отношения в семье, но и сделают вашу жизнь гармоничнее и счастливее.
Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения
Эта книга написана международными экспертами по «технологиям общения», она научит вас отделять фразы формальной вежливости от зерен истины и расшифровывать невербальные сигналы. Вы сможете оценить искренность партнера и верно интерпретировать его мысли, а умение говорить комплименты и внимательно слушать позволит вам не только добиться успеха в личной жизни, но и поднимет вас на вершину профессиональной карьеры, сделает «мастером разговора».
Благодарность
Вот несколько человек, которые прямо или косвенно внесли свой вклад в создание этой книги, порой даже не зная об этом:
Доктор Джон Тикел, доктор Деннис Уайтли, доктор Андре Давриль, профессор Филипп Хансэйкер, Тревор Долби, Армин Гонтерманн, Лотар Менне, Рэй и Рут Пиз, Малькольм Эдвардз, Ян Маршалл, Лаура Михан, Рон и Тоби Хэйл, Даррил Уитби, Сьюзен Лэмб, Садаки Хаяси, Деб Сертенс, Деб Инксман, Дорин Кэрролл, Стив Райт, Деррин Хинч, Дана Ривз, Ронни Корбетт, Ванесса Фельц, Эстер Рантцен, Джонатан Коулман, Триш Годдард, Керри – Энн Кеннерли, Берт Ньютон, Роджер Мур, Ленни Генри, Рэй Мартин, Майк Уолш, Дон Лейн, Ян Лесли, Энн Дайамонд, Джерри и Шерри Мидоуз, Стэн Зермарник, Даррел Сомерс, Андрес Кепес, Леон Бинер, Боб Гелдоф, Владимир Путин, Энди Макнаб, Джон Говард, Ник и Кэтрин Грейнер, Брюс Кортни, Тони и Шери Блэр, Грег и Кэти Оуэн, Линди Чемберлен, Майк Столлер, Джерри и Кэти Брэдбир, Тай и Патти Бойд, Марк Виктор Хансен, Брайан Трэйси, Керри Пакер, Ян Ботэм, Хелен Ричардз, Тони Грейг, Саймон Таунсенд, Диана Спенсер, принцы Уильям и Гарри, принц Чарльз, доктор Десмонд Моррис, принцесса Анна, Дэвид и Ян Гудвин, Айвен Франги, Виктория Сингер, Джон Невин, Ричард Оттон, Роб Эдмондс, Джерри Хаттон, Джон Хэпворт, Боб Хесслер, Гей Юбер, Ян Маккиллоп, Делия Миллз, Памела Андерсон. Уэйн Магридж, Питер Опи, Дэвид Роуз, Алан Уайт, Роб Винч, Рон Такки, Барри Маркофф, Кристина Маэр, Салли и Джефф Берч, Джон Фентон, Норман и Гленда Леонард,
Дори Симмондс, чьи внимание и энтузиазм помогали нам писать эту книгу.
Вступление
Ногти человека, рукава его плаща, его ботинки, брюки, мозоли на его руках, выражение лица, запонки, движения – все это говорит о человеке очень многое.
Внимательный наблюдатель, объединив замеченные признаки, может прийти почти к безошибочному выводу.
ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892
В детстве я всегда понимал, что люди часто говорят вовсе не то, что думают и чувствуют. А поняв истинные мысли и чувства людей и соответствующим образом отреагировав на их потребности, можно достичь собственных целей. Когда мне исполнилось одиннадцать, я начал свою трудовую карьеру торговым агентом. После уроков я продавал резиновые губки для мытья посуды, чтобы заработать немного на карманные расходы. Я очень быстро научился понимать, собирается ли человек, открывший мне дверь, покупать мой товар или нет. Если меня выпроваживали, но при этом ладони человека были раскрыты, я понимал, что могу проявить настойчивость. Такие люди никогда не проявляли агрессивности. Когда же меня вежливо просили удалиться и указывали при этом на дверь пальцем или сжатой ладонью, я чувствовал, что действительно лучше уйти. Мне нравилось торговать, я понимал, что могу добиться в этом деле успеха. В старших классах я начал продавать посуду по вечерам. Тогда мне удалось заработать денег на свою первую крупную покупку. Торговля позволяла мне общаться с людьми и изучать их с близкого расстояния. Я научился определять потенциальных покупателей по языку телодвижений. Эти навыки оказались бесценными на дискотеке. Я безошибочно определял, которая из девушек согласится потанцевать со мной, а к какой лучше и не подходить.
Когда мне исполнилось двадцать лет, я поступил в страховую компанию и сумел добиться заметных успехов. Я стал самым молодым сотрудником, которому за год удалось продать полисов на миллион долларов. Мои достижения были отмечены по достоинству. Мне повезло, потому что мои познания в языке тела, приобретенные еще в школе, оказались вполне применимыми в новой области занятий. Я понял, что могу добиться успеха в любом деле, связанном с общением с людьми.
Мир вовсе не таков, каким кажется
Понять, что в действительности происходит с человеком, не очень легко, но возможно. Вы должны мысленно проанализировать то, что видите и слышите, и при этом учесть обстоятельства, в которых находитесь. И тогда вы можете сделать верные выводам. Большинство же людей видит только то, что, как им кажется, они действительно видят.
Чтобы пояснить, что я имею в виду, расскажу вам короткую историю.
Двое мужчин идут по лесу. Они проходят мимо большой черной дыры.
– А дыра, похоже, глубокая, – замечает один. – Давай бросим в нее пару камушков, чтобы проверить глубину.
Они бросают камушек и ждут. Звука нет.
– Ого! Дыра-то действительно глубокая. Давай бросим в нее вон тот здоровенный камень. Уж от него-то звук обязательно будет.
Они бросают большой камень, ждут, но снова не доносится ни звука.
– Я тут видел железнодорожный вагон в кустах, – замечает один из мужчин. – Если мы сбросим в дыру его, то уж точно услышим звук.
Они вытаскивают тяжелый вагон, заталкивают его в дыру, вагон исчезает, но ни звука, по – прежнему тишина в ответ.
Внезапно из соседних кустов появляется козел, несущийся со страшной скоростью. Он проносится между мужчинами, взлетает в воздух и исчезает в дыре.
Из кустов появляется фермер и спрашивает:
– Эй, парни! Вы не видели моего козла?
– Конечно, видели! Такое разве забудешь! Он пронесся мимо нас, словно ветер, и прыгнул вон в ту дыру!
– Нет, – качает головой фермер. – Это был не мой козел. Своего-то я привязал к спальному вагону.
Знаете ли вы собственную ладонь?
Порой мы бываем убеждены в том, что знаем что-то, как собственную ладонь, но эксперименты показывают, что лишь 5 % людей способны по фотографии узнать свою руку. Для телевизионной программы мы провели простой опыт, который доказал, что большинство людей и представления не имеет о языке телодвижений. В конце вестибюля гостиницы мы установили большое зеркало таким образом, что у входящих создавалось впечатление длинного коридора. На потолке мы подвесили вьющиеся растения так, чтобы они располагались на высоте человеческого роста. Входя в вестибюль, человек видел собственное отражение, и у него создавалось впечатление, что кто-то идет ему навстречу. Узнать «другого человека» он не мог, потому что лицо скрывали подвешенные к потолку растения. Однако очертания фигуры и движения были видны совершенно отчетливо. Каждый гость пять – шесть секунд смотрел на «идущего навстречу», а затем подходил к стойке портье. У стойки мы спрашивали, не узнал ли человек того, кто шел ему навстречу. 85 % мужчин ответили отрицательно. Большинство мужчин неспособны узнать себя в зеркале. Один даже переспросил: «Того жирного некрасивого парня?» Нас совершенно не удивило то, что 58 % женщин сказали, что перед ними было зеркало, а 30 % ответили, что идущая навстречу женщина показалась им знакомой.
Большинство мужчин и почти половина женщин и представления не имеют о том, как они выглядят ниже шеи.
Как справиться с противоречиями языка телодвижений?
Практически все отлично понимают язык телодвижения политиков, поскольку нам известно, что политики постоянно делают вид, что они верят в то, во что абсолютно не верят, и притворяются вовсе не теми, кем являются на самом деле. Они проводят большую часть своего времени, притворяясь, уклоняясь, уворачиваясь, обманывая, скрывая эмоции и чувства, прячась за дымовыми завесами и зеркалами, приветствуя мнимых друзей в толпе. Но мы инстинктивно чувствуем, что их тела посылают нам противоречивые сигналы. Поэтому мы предпочитаем видеть политиков вблизи, чтобы вывести их на чистую воду.
Какой сигнал говорит нам о том, что политик лжет? У него двигаются губы.
Для одной телевизионной передачи мы провели эксперимент. На этот раз мы использовали местное туристическое бюро. Туристы входили в бюро, чтобы получить информацию о достопримечательностях и интересных местах города. Их направляли к стойке, где они беседовали с сотрудником бюро – молодым человеком со светлыми волосами и усами, в белой рубашке с галстуком. После нескольких минут разговора молодой человек наклонялся под стойку, чтобы достать буклеты. А затем оттуда появлялся совершенно другой мужчина – бритый, с темными волосами, в синей рубашке и без галстука. Он продолжал беседовать с туристом с того же самого места, на котором прервался первый сотрудник. Удивительно, но почти половина туристов не заметила, что разговаривает с другим человеком. Ни мужчины, ни женщины не обратили внимания ни на изменение характера языка телодвижений, ни на совершенно иную внешность собеседника. Если вы не обладаете врожденной способностью читать сигналы языка телодвижений, то, скорее всего, упускаете очень важную информацию. В этой книге мы расскажем вам о том, чего вы не замечаете.
Как мы написали эту книгу
Мы с Барбарой написали эту книгу, опираясь на мою раннюю книгу «Язык телодвижений». Мы не только значительно расширили предыдущее издание, но еще и провели исследования в новых научных дисциплинах – таких, как эволюционная биология и эволюционная психология, а также использовали данные, полученные с помощью ядерно – магнитного резонанса, которые дали нам представление о процессах, происходящих в мозгу человека. Мы старались написать нашу книгу так, чтобы вы могли начать читать ее с любого места. Основное внимание мы уделили движениям тела, жестам и выражениям лица, потому что именно это должно интересовать вас при общении с другим человеком. Эта книга поможет вам осознать собственные невербальные сигналы и научит использовать их для эффективного общения. Мы поможем вам добиться того, чего вы хотите.
В книге мы выделили и подробно рассмотрели каждый компонент языка тела в доступных терминах, чтобы нас мог понять каждый. Однако мы всемерно пытались избежать чрезмерной упрощенности.
Наверняка среди наших читателей найдутся такие, которые в ужасе возденут руки к небу, восклицая, что изучение языка телодвижений – это всего лишь еще один способ научиться манипулировать другими людьми в собственных целях. Но мы писали свою книгу вовсе не для этого! Мы всего лишь хотели помочь вам научиться более эффективно общаться с другими людьми, лучше понимать собеседников и самого себя. Понимание языка телодвижений сделает вашу жизнь яснее и проще. Невежество же и отсутствие понимания порождают страх и предубеждение, делают нас чрезмерно критичными к другим и к самим себе. Охотнику не нужно изучать птиц – он может просто подстрелить их и принести домой в качестве трофея. Изучение же языка телодвижений делает общение с другим человеком интересным и приятным процессом.
Для простоты мы везде пользуемся словами «он», «ему», «его», подразумевая под ним представителей обоих полов.
Ваш словарь языка телодвижений
Первую книгу я писал как руководство для продавцов, менеджеров, специалистов по переговорам и руководителей. Эта же книга затрагивает почти все аспекты жизни человека. Ею можно пользоваться на работе, дома и на свидании. Это результат более чем тридцатилетней работы в области человеческих отношений. Мы постарались дать вам необходимый «словарь», который позволил бы вам правильно понимать чувства и мысли других людей. Здесь вы найдете ответы на наиболее часто задаваемые вопросы относительно поведения людей и сможете корректировать собственное поведение. Представьте, что вы долгое время находились в темной комнате. Она была обставлена, ее стены оклеены обоями, но вы никогда их не видели. И вдруг кто-то включил свет! Наша книга и есть та лампа, которая поможет вам реально увидеть то, что всегда было вокруг вас. И теперь вы будете точно знать, каков окружающий вас мир на самом деле и как можно в нем жить.
Аллан Пиз
Глава 1
Изучение основ
Для представителя западного мира этот жест означает «хорошо», для итальянца – «один», для японца – «пять».
У каждого из нас есть знакомые, которые, войдя в комнату, полную народа, через пять минут могут точно рассказать, кто, с кем и в каких отношениях находится. Способность понимать отношения между людьми и их мысли по поведению – это древняя система общения, и люди использовали ее задолго до появления устной речи.
До изобретения радио общение по большей мере происходило письменно – посредством писем, книг и газет. Грязные политики и плохие ораторы могли добиться успеха, настойчиво потрудившись и написав хорошую, отточенную статью. Авраам Линкольн не был гениальным оратором, но отлично умел выражать свои мысли на бумаге. Эпоха радио открыла дорогу ораторам. Уинстон Черчилль считался уникальным оратором, но он вряд ли добился бы успеха сегодня, в эпоху телевидения.
Сегодня политики понимают, что их успех определяется внешностью и имиджем. У большинства серьезных политиков имеются консультанты по языку телодвижений, которые помогают им выглядеть искренними, заботливыми и честными, хотя в действительности подобные свойства для них абсолютно нехарактерны.
Кажется невероятным, что за тысячи лет эволюции язык телодвижений начали изучать только в 60–е годы ХХ века. Многие и сегодня считают основной формой общения речь. В эволюционном смысле, речь появилась совсем недавно. Она используется, как правило, для передачи фактов и данных. Устная речь появилась примерно 500 000 лет назад. За это время мозг человека увеличился в размерах втрое. До этого основной формой передачи эмоций и чувств был язык телодвижений и звуки, издаваемые горлом. Надо сказать, что ситуация практически не изменилась и сегодня. Но, поскольку мы сосредоточены на произносимых словах, большинство из нас не обращают ни малейшего внимания на язык телодвижений. А ведь он по – прежнему играет важную роль в нашей жизни.
Тем не менее в устной речи сохранилось множество выражений, показывающих, насколько важен язык телодвижений в жизни человека.
Снять груз с плеч. Держаться на расстоянии вытянутой руки. Встретить лицом к лицу. Не склонить головы. Плечом к плечу. Сделать первый шаг.
Порой такую фразу нелегко воспринять спокойно, но уж не понять ее смысла просто невозможно.
В начале было…
Актеры немого кино первыми стали активно использовать язык телодвижений, поскольку это было единственное доступное им средство общения. Хорошие актеры пользовались жестами и сигналами тела хорошо, плохие – плохо. С появлением звукового кино невербальным аспектам актерской игры стало придаваться меньше значения. Многие актеры немого кино оказались невостребованными. Успеха сумели добиться лишь те, кто умело сочетал вербальные и невербальные навыки.
Среди научных работ, посвященных языку телодвижений, можно выделить работу Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у человека и животных», опубликованную в 1872 году. Однако с этой работой знакомы исключительно ученые. И тем не менее она в значительной степени повлияла на современные исследования выражений лица и языка телодвижений. Многие идеи и наблюдения Дарвина и сегодня широко используются исследователями всего мира. С момента написания дарвиновской работы ученые выделили и зафиксировали почти миллион невербальных ключей и сигналов. Альбер Мерабян, пионер в области изучения языка телодвижений, работавший в 50–е годы ХХ века, обнаружил, что информация любого сообщения делится следующим образом: 7 % ее передается вербально, то есть словами, 38 % – вокально (тоном голоса, ударением и способом произнесения звуков) и 55 % – невербальными сигналами.
Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается тем, как вы выглядите в момент речи, а отнюдь не вашими словами.
Антрополог Рэй Бердвистелл провел оригинальное исследование невербального общения. Он назвал свои наблюдения «кинезикой». Бердвистелл оценивал степень невербального общения между людьми. Он пришел к выводу о том, что средний человек говорит примерно 10–11 минут в день, а среднее предложение длится всего 2,5 секунды. Бервистелл также установил, что человек может произвести и распознать около 250 000 выражений лица.
Как и Мерабян, Бердвистелл обнаружил, что вербальный компонент межличностного общения составляет менее 35 %, а свыше 65 % информации, передаваемой при общении, передается невербально. Наш анализ многочисленных торговых сделок и переговоров, проведенный в 70–е – 80–е годы, показал, что язык телодвижений помогает передать от 60 % до 80 % информации за столом переговоров. Большинство людей формируют мнение о незнакомом человеке менее чем за четыре минуты общения. Исследования также показывают, что в тех случаях, когда переговоры ведутся по телефону, выигрывает участник, опирающийся на более сильные аргументы. Если же переговоры ведутся в процессе личного общения, результат не столь предсказуем, поскольку окончательное решение во многом зависит от того, что мы видим, а не только от того, что слышим.
Почему нас порой понимают превратно
Несмотря на то, что подобный подход может показаться некорректным, впервые встречаясь с незнакомыми людьми, мы очень быстро делаем выводы об их дружелюбии, стремлении к доминированию и сексуальной привлекательности. И при этом смотрим мы вовсе не в глаза собеседнику.
Большинство исследователей считают, что слова используются человеком в основном для передачи информации, тогда как язык телодвижений помогает передать межличностные отношения. В некоторых случаях язык телодвижений эффективно заменяет вербальные сообщения. Например, женщина может бросить на мужчину «убийственный взгляд» и с помощью этого взгляда передать очень понятное сообщение, даже не открывая рта.
Вне зависимости от культуры, слова и движения сочетаются с высокой степенью предсказуемости. Бердвистелл первым заметил, что подготовленный человек, прослушав выступление оратора по радио, может абсолютно точно определить, какие движения совершал оратор. Бердвистелл научился определять, на каком языке говорит человек, просто наблюдая за его жестами.
Многим трудно смириться с тем, что люди – всего лишь биологические существа, практически те же животные. Мы являемся представителями приматов – Homo sapiens. Мы безволосые обезьяны, научившиеся ходить на двух ногах и обладающие развитым мозгом. Но, подобно любым другим животным, мы подчиняемся тем же биологическим законам. Именно биология управляет нашими действиями, реакциями, языком телодвижений и жестов. Самое удивительное в том, что люди очень редко осознают, что их позы, движения и жесты говорят совсем не то, что они пытаются высказать словами.
Как язык телодвижений вскрывает эмоции и мысли
Язык телодвижений – это внешнее отражение эмоционального состояния человека. Каждый жест или движение является ключом к чувствам, которые человек испытывает в данный момент. Например, мужчина, сознающий, что начинает полнеть, может в минуту задумчивости пальцами крутить складку под подбородком. Женщина, понимающая, что у нее слишком полные бедра, будет бессознательно одергивать юбку и тянуть ее вниз. Человек, испытывающий страх или занимающий оборонительную позицию, скрещивает руки или ноги. Мужчина, разговаривающий с пышногрудой собеседницей, сознательно старается не смотреть на ее грудь, однако в то же время неосознанно совершает ощупывающие жесты руками.
Принц Чарльз нашел пикантную собеседницу
Для того, чтобы понять язык телодвижений, вы должны понимать эмоциональное состояние человека в момент разговора, слышать сказанное и принимать во внимание обстоятельства, в которых ведется беседа. Это позволит вам отделить факты от домыслов, реальность от фантазий. Не так давно мы, люди, придавали чрезмерно большое значение словам и ораторскому искусству. Однако большинство людей совершенно не понимает сигналов языка телодвижений и того, какое воздействие они оказывают. И это при том, что мы точно знаем: большая часть информации в процессе разговора передается с помощью сигналов тела. Приведем пример. Президент Франции Ширак, президент США Рональд Рейган, премьер – министр Австралии Боб Хоук активно пользуются жестами, чтобы выразить относительный масштаб обсуждаемой проблемы в собственном представлении. Боб Хоук как-то выступал за увеличение зарплаты политиков, сравнивая их доходы с доходами руководителей крупных фирм и предприятий. Он утверждал, что зарплаты руководителей непомерно высоки, а предлагаемое им повышение зарплаты политиков относительно невелико. Каждый раз, упоминая о доходах политиков, Хоук разводил руки примерно на метр. Когда же он говорил о зарплатах руководителей, то разводил руки всего на 30 сантиметров. Расстояние между ладонями премьер – министра говорило о том, что он отлично понимает значительную выгоду высказываемого им предложения для политиков, несмотря на все словесные ухищрения.
Президент Жак Ширак: показывает масштаб обсуждаемой проблемы или просто рассказывает о собственных любовных похождениях?
Данная книга является уникальной в своём роде и помогает человеку раскрыть определённые грани своих внутренних способностей. При помощи материала, изложенного в этой книге, вы сможете научиться на основе жестикуляции своего собеседника сознательно фиксировать, обозначать и понимать его внутренние психические особенности.
Описание
Данная книга является уникальной в своём роде и помогает человеку раскрыть определённые грани своих внутренних способностей. При помощи материала, изложенного в этой книге, вы сможете научиться на основе жестикуляции своего собеседника сознательно фиксировать, обозначать и понимать его внутренние психические особенности, а именно: его отношение к происходящему, расположенность к вам, настроение и т.п. Всё это, в свою очередь, будет способствовать тому, что вы сможете оказывать влияние на тех, с кем общаетесь, формируя свои ораторские навыки в соответствии с новыми знаниями. Книга рассчитана и на мужчин и на женщин, но особенно рекомендуется мужчинам, т.к. они в меньшей степени, нежели женщины, владеют искусством бессознательного восприятия.
Книга состоит из восемнадцати интереснейших глав, в которых собран очень полезный материал. В начале книги авторы дают общее представление о языке телодвижений, восприимчивости, интуиции и предчувствии, различных сигналах, подаваемых человеком, основных коммуникационных жестах и их происхождении, а также многих других интересных вещах. Далее речь заходит о конгруэнтности, зонах и территориях различных людей и групп людей, передаваемой информации, жестах рук и их значении, защитных барьерах, положениях частей тела, сигналах глаз и разных взглядах и т.д.
Во второй половине книги рассказывается о жестах и сигналах, характерных для процесса ухаживания, значении сигарет, сигар, трубок и других аксессуаров в общении людей и связанной с ними жестикуляции, а также о жестах собственнических и территориальных претензий. И последние главы посвящены таким вопросам как , влияние на окружающих при помощи определённых поз; открытые позиции, способы выражения отношения к людям, особенности проведения переговоров и важных встреч; виды перемещения и размещения во время коммуникации, позиции делового взаимодействия, организация встреч и угощений, расстановка мебели и т.д. В конце книги приводится обобщение о значение всего вышеизложенного в повседневной жизни.
Об авторе
ПИЗ Аллан признанный во всём мире специалист в области языка тела и невербальной коммуникации. На его счету огромное количеств аудио- и видеоматериалов, книг и выступлений. Также он занимается консультационной деятельностью и работает с бизнесменами, политиками, представителями королевской знати и шоу-бизнеса.
ПИЗ Барбара является генеральным директором компании «Pease», занимающейся издательством видеоматериалов, обучающих курсов и программ для бизнесменов, политиков и других высокопоставленных людей со всего мира. Помимо этого, Барбара Пиз помогает Аллану в написании некоторых его книг.